سوزان آدامز

من به یکی از دوستانم که مدیر تبلیغات است گقتم که دارم روی نوشتن گزارشی کار می کنم  درباره اینکه چگونه برای بهترین حقوق در مصاحبه های کاری مذاکره کنیم. دوستم حدوداً پنجاه ساله است، ما او را دن صدا می کنیم. او انگیزه پیدا کرد و یادداشتی نوشت که در آن به ده نکته اشاره کرده که چطور در مذاکره درمورد حقوق موفق شده است. دن به بیس بال بازی کردن علاقه مند است.

نکته های دن شامل این راهنمایی ها می شود: «در مورد حقوق قبلی تان دروغ بگویید» در میان مسائلی دیگری که او پیشنهاد می کند، پیش رئیس فعلی تان بروید، به او بگویید پیشنهاد کار جدیدی به شما شده است، و درباره میزان حقوق پیشنهادی آنها به او دروغ بگویید، ببینید آیا می توانید حقوق بیشتری از رئیس فعلی تان بگیرید. مذاکره متعدد درباره پیشنهاد کار جدید، بستگی به شرکتی دارد که می خواهید به همکاری با آن پایان دهید و چقدر می خواهید پل ها پشت سرتان را بسوزانید.

سپس دن موفق کارفرما ها را به بازی گرفت و یک سال دو برنامه کاری شش ماهه دست و پا کرد. او نوشت: « حقوق یک سال کار را گرفتم و فقط پنج ماه کار کردم.»

اما، در انتهای فهرست راهنمایی هایش، او یک موخره افزوده است: البته،  در آن زمان این همه اش بود، او ادامه می دهد: حالا، گدایی می کنم، التماس می کنم، من برای کسی که مرا استخدام کند هر کاری انجام می دهم، به روش هایی برای کارفرما موس موس می کنم که دیگران مات بمانند. من به شدت ازشان تشکر می کنم. خودم را جوانتر جا می زنم وبه دروغ به آنها خواهم گفت که نه تا بچه دارم، بنابراین آنها نمی توانند مرا اخراج کنند.

هر جویای کاری که این رفتار را داشته باشد، حال و روز سختی خواهد داشت؟ من با سه متخصص کاریابی مصاحبه کردم، و پی بردم حقه های قدیمی دن هنوز کاملاً  منسوخ نشده است.

با این حال هیچ کدام از متخصصان ایده دروغ گفتن به کارفرما را نپسندیدند، همه ی آنها موافق بودند که بعضی از راهنمایی های دن ارزشمند است. مانند اینکه به کارفرما نشان دهی که برای دیگر کارفرمایان ارزشمند هستید و استفاده از خدمات شما برای کارفرمایتان یک مثل یک تخفیف عالی است.

اورویل پیرسون، نویسنده ی کتاب قوانین نانوشته ی کاریابی بسیار اثربخش بیان می کند: نخست، درباره دروغ گویی، این کار کاملاً بی ثمر است. شخصی که با آن مصاحبه می کنید قرار است رئیس بعدی شما باشد، شغل شما به اعتبار شما بستگی دارد.

راستی راف نویسنده کتاب نیروی استعداد و مدیر سابق منابع انسانی شرکت پپسی می گوید: متقاضی های کار باید به صورت شفاف بگویند چرا دستمزد ویژه ای می خواهند. این کار همانند وام برای تعمیرات یا وام دانشجویی درخواست کردن است. مدیر کارگزینی می خواهد بداند پشت درخواست شما یک تبین عقلانی وجود دارد. برای مثال: یک شرکت یک شرکت می خواهد از سن جوزه به شهر نیویورک نقل مکان کند و شما دو بچه دارید که در مدرسه خصوصی درس می خوانند، بروید به مدیر کارگزینی بگویید که شما برای پرداخت شهریه فرزندان تان به هشتاد هزار دلار نیازمند هستید.

همه ی کارشناسان نامبرده با این موافق هستند که مذاکره برای حقوق، قطعاً مهم ترین مذاکره است، وبه شما بها می دهد تا خود را به عنوان کالای ارزشمندی که دیگران خواستار آن هستند به کارفرما بقبولانید. برای ابراز اینکه بهترین فردی هستید که به کارفرما در هر شرایط چالش برانگیزی کمک می کنید. کوهن ازنویسندگان وال استریت ژورنال می گوید: « شما قصد دارید بخشی از تاریخ آن سازمان را تغییر دهید» او شما را راهنمایی می کند که به ابراز ارزش هایتان در طی مذاکره با ارائه راه حل ها و راهکارها همچنین در ایمیلی که بعد از مذاکره می فرستید، ادامه دهید.

کوهن همچنین می افزاید بهتر است که پیشنهادهای رقابت برانگیزی داشته باشید، یا دستکم مذاکرات رقابت برانگیزی با کارفرمایان آینده تان داشته باشید و بگذارید که مدیر کارگزینی تان از آن مطلع شود. این تنها راهی است که کارفرما را توسط پویایی و فعالیت تان  تحت تاثیر قرار داده و مشتاق نگه می دارید، که شما مذاکره می کنید و مذاکرات دیگری را هم پیش رو دارید.

همزمان کارشناسان توصیه می کنند که متقاضیان کار فروتن به نظر برسند، شما باید اعتماد به نفس داشته باشید، نه غرور. اگر به نظر خودشیفته بیایید، موجب خواهید شد مردم از شما روی گردان شوند.

پیرسون توصیه می کند اگر مذاکره ای درپیش دارید، خودتان را از قبل آن با روایت مهارتها و ارزش هایی که دارید آماده کنید.

زمانی که در حال مذاکره هستید، همچنین کاملاً برای این مسائل از قبل آماده باشید. نخست، بسیار درباره این فکر کنید چه چیزی برای شما با اهمیت ترین است، شامل حقوق یا هر چیز دیگری، اندازه دفتری که قرار است در آن مستقر شوید. به چه علت می خواهید کار فعلی را رها کنید؟ چه چیری باعث جدایی شما شده؟ برای بعضی از متقاضیان کار ممکن است حقوق به اندازه مدت مرخصی مهم نباشد. جدایی موضوع مذاکره مناسبی است، زیرا هیچ هزینه ای را پیش روی کارفرما قرار نمی دهد.

بنابراین قطعاً درباره کارفرمایتان تحقیق کنید، درباره ی مزایا، مقررات کارفرما و عرف عمومی پرداخت خسارت مطلع شوید.

چطور باید این موضوع را اداره کنید وقتی که مدیر کارگزینی ازتان می پرسد درآمد فعلی تان چقدر اسدت؟ کوهن می گوید اغلب عاقلانه است که از شگرد به تعویق انداختن استفاده کنید. مانند بیان اینکه « می خوام بدانم آیا فرصتی در اینجا برای من وجود دارد» یا اگر شغلی با حقوق پایین دارید، برای مثالی شغلی غیر انتفاعی، و می خواهید درآمد خیلی بیشتری کسب کنید، می توانید به مدیر کارگزینی بگویید: مطمئنم شما می دانید که من ازشعلی با درآمد پائین می آیم و حقوق آنها با حقوق بخش خصوصی قابل مقایسه نیست.

سرانجام، هر موقع ممکن شد حضوری مذاکره کنید، وقتی که برای حقوق مذاکره  می کنید، و کارفرما تصمیم گرفت شما را استخدام کند، با این وجود، اگر روبرویش نشسته باشید، تعهد بیشتری به وجود می آید. بسیار آسان تر است که کارمند آینده تان را از پشت تلفن رد کنید تا از دفترتان وقتی که چشم در چشم روبروی شما نشسته است.